Остерегайтесь фальсификата
Этот инструмент особенно действенный, когда необходимо конкурировать с аналогичным предложением и с меньшей ценой.
Логика следующая:
- Выяснить какое есть предложение, какая разница в цене.
- Вступить с Клиентом в диалог. Например:
Дело в том, что много лет назад в нашей Компании приняли принципиальное решение. Мы решили, что будет лучше один раз объяснить цену, чем вечно извиняться за качество.
И так мы говорим о разнице в Х грн.
Сейчас, когда мы с Вами только все обсудили на словах, на первый взгляд может показаться, что наше предложение менее интересное с финансовой стороны. Но мы с Вами взрослые люди и давно знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, а так же, наверное, Вам знакомо выражение «скупой платит дважды»? А еще Вам, как опытному бизнесмену известно, что есть «цена», а есть «стоимость решения» и ориентация лишь на цену, может повлечь за собой гораздо бОльшие финансовые затраты. Вы понимаете, что качественные продукты, не могут стоить дешево! Как правило, «за дешево» можно купить только откровенный фальсификат. Но это не значит, что наши цены заоблачные. К ценообразованию мы подходим очень тщательно и ответственно.
Некоторые компании могут выиграть у нас по цене, но в том, что касается стоимости, мы безоговорочный лидер!
Наши услуги доступны широкому кругу потребителей. Как доказательство этому уже более 5-и лет успешной работы нашей Компании на рынке. Не зря мы являемся № 1 в Украине, мы лидеры поискового продвижения!
Я опытный специалист и по стандартам нашей Компании я обязан Вас предупредить о том, что наш рынок просто переполнен фальсификатом. И даже если Вы не примете наше предложение, я все же как профессионал должен предупредить о том, с чем Вы можете столкнуться, работая с другими компаниями.
Я искренье не желаю, чтобы это произошло с Вами, и сообщаю это только для того, чтобы Вы могли обезопасить себя при работе с другими компаниями. Как говорится: кто предупрежден — тот вооружен! Если Вы все же отдадите предпочтение некоторым другим компаниям, то можете столкнуться со следующим:
Озвучить все пункты негативной аргументации, по каждому из пунктов Клиент должен сам проставить или озвучить сумму потенциального ущерба.
- Ваш сайт может попасть под фильтр (полное падение Вашего сайта в рейтингах поисковиков, чтобы сайту вернуть былую репутацию, понадобиться минимум в два раза больше времени)
- Потеряете время, минимум 3-4 месяца
- Нецелевое использование (трата) бюджета
- Работа вслепую (варварская аналитика)
- Вы станете подопытным кроликом (обучение за Ваш счет)
- Договор ловушка (дьявол кроется в деталях)
- Продвижение «пустышка», ориентация только на позиции
- Зависимость от подрядчика
- Отсутствие контроля за происходящим
- Технический вред сайту (структуре, функционалу)
- Отсутствие профессионального сопровождения (сервис, низкоквалифицированный персонал, долгое реагирование, некомпетентность, хамство)
- Устаревшие технологии
Финальная фраза:
Если не воспользуетесь нашим предложением, потенциальная сумма ущерба может составить Х грн., как мы с Вами и подсчитали. Это не означает, что обязательно может произойти, но я опытный специалист, и обязан Вас об этом предупредить. Это может произойти, а может не произойти. Я искренне желаю, чтобы Вам не пришлось столкнуться с такой ситуацией. Но... (пауза) решение принимать Вам, предварительно взвесив факты. Если они будут иметь смысл для Вас. Длинная пауза, желательно дождаться пока Клиент сам заговорит первый.