После дождичка в четверг
Есть мнение, что продажа происходит каждый раз, когда вступаешь в переговоры. Либо ты продаешь свой продукт Клиенту, либо он продает свои идеи тебе. Клиенты, которые продают тебе, являются членами организации, которую я называю Клубом Обещалкиных, и куда принимают всех, кто обещает перезвонить тебе после того, как еще раз все обдумает.
Каждый раз, когда ты позволяешь Клиенту вступить в клуб, то обрекаешь себя на разочарование. Если бы ты проявлял больше настойчивости, то имел бы больше шансов на заключение сделки. Я видел, как коммерсанты накапливают десятки обещанных “стопроцентных” сделок, которым не суждено было состоятся. Некоторые из них заходят в своих ожиданиях так далеко, что начинаю считать, будто уже получили комиссионные за обещанные сделки. Ты понимаешь, что в таких случаях разочарование и отчаяние приходят достаточно быстро.
Помню молодого “зеленого” продавца, который за три месяца собрал восемьдесят четыре Клиента, пообещавших купить к середине декабря. Он был настолько уверен в перспективе войти в книгу рекордов, что даже потратил небольшое состояние на рождественские подарки жене и трем маленьким детям. К сожалению купили только трое из восьмидесяти четырех человек, и это совсем доконало беднягу. Я ему объяснил, что если бы он проявил упорство и настойчивость, то смог бы заключить от 60 до 70 процентов упущенных сделок. Очень обидно лишаться продажи из-за недостатка настойчивости, но не забывай и про другую потерю – время и усилия, потраченные зря на повторные контакты, время, которое можно было бы использовать с большей продуктивностью на организацию новых контактов с перспективными Клиентами! Как-никак, если разобраться, то самое ценное, что есть у коммерсанта, это его время. Не знаю как ты, но я ценю свое время очень высоко и не люблю тратить его понапрасну. Каждый день я заходил в офис, чтобы продавать, а это означало, что утром мне приходилось вставать с кровати. Поэтому одной из вещей, которую мне приходилось делать каждое утро, когда я вставал с постели и смотрелся в зеркало, было громко сказать: “Кто-то заплатит за то, что мне пришлось вылезать из постели!” Я знал, что на повторные контакты надежды нет никакой, и поэтому смотрел на каждого Клиента, как охотник смотрит на оленя. Охотник может выстрелить в оленя только один раз, и если промахнется, то больше этого оленя никогда не увидит. То же самое относится к Клиентам, которые обещают перезвонить. Исходя из этого, советую тебе брать их тепленькими! А единственная возможность увидеть их не просто тепленькими, а раскаленными до бела – оказаться с ними с глазу на глаз! И если после этого ты позволишь им уйти, то потеряешь их навсегда!
Каждый раз, когда ты позволяешь Клиенту вступить в клуб, то обрекаешь себя на разочарование. Если бы ты проявлял больше настойчивости, то имел бы больше шансов на заключение сделки. Я видел, как коммерсанты накапливают десятки обещанных “стопроцентных” сделок, которым не суждено было состоятся. Некоторые из них заходят в своих ожиданиях так далеко, что начинаю считать, будто уже получили комиссионные за обещанные сделки. Ты понимаешь, что в таких случаях разочарование и отчаяние приходят достаточно быстро.
Помню молодого “зеленого” продавца, который за три месяца собрал восемьдесят четыре Клиента, пообещавших купить к середине декабря. Он был настолько уверен в перспективе войти в книгу рекордов, что даже потратил небольшое состояние на рождественские подарки жене и трем маленьким детям. К сожалению купили только трое из восьмидесяти четырех человек, и это совсем доконало беднягу. Я ему объяснил, что если бы он проявил упорство и настойчивость, то смог бы заключить от 60 до 70 процентов упущенных сделок. Очень обидно лишаться продажи из-за недостатка настойчивости, но не забывай и про другую потерю – время и усилия, потраченные зря на повторные контакты, время, которое можно было бы использовать с большей продуктивностью на организацию новых контактов с перспективными Клиентами! Как-никак, если разобраться, то самое ценное, что есть у коммерсанта, это его время. Не знаю как ты, но я ценю свое время очень высоко и не люблю тратить его понапрасну. Каждый день я заходил в офис, чтобы продавать, а это означало, что утром мне приходилось вставать с кровати. Поэтому одной из вещей, которую мне приходилось делать каждое утро, когда я вставал с постели и смотрелся в зеркало, было громко сказать: “Кто-то заплатит за то, что мне пришлось вылезать из постели!” Я знал, что на повторные контакты надежды нет никакой, и поэтому смотрел на каждого Клиента, как охотник смотрит на оленя. Охотник может выстрелить в оленя только один раз, и если промахнется, то больше этого оленя никогда не увидит. То же самое относится к Клиентам, которые обещают перезвонить. Исходя из этого, советую тебе брать их тепленькими! А единственная возможность увидеть их не просто тепленькими, а раскаленными до бела – оказаться с ними с глазу на глаз! И если после этого ты позволишь им уйти, то потеряешь их навсегда!